فهم السوق الروسي؛ الخطوة الأولى نحو النجاح
بحسب شارماركت : للنجاح في دخول السوق الروسي، يجب أن يكون لدينا فهم كامل للاحتياجات، وثقافة الشراء، ونمط تعامل التجار الروس، وسلوكيات استهلاك البضائع في هذا البلد. روسيا دولة شاسعة ذات مناخات مختلفة وشعب بأنماط حياة متنوعة. هذا التنوع أدى إلى زيادة الطلب على العديد من المنتجات مثل المواد الغذائية الطازجة، المنتجات الزراعية، مواد البناء، الأجهزة المنزلية، النسيج وحتى الأدوية. ومع ذلك، ليس امتلاك البضاعة وحده كافيًا؛ يجب أن تكون المنتجات ذات جودة مناسبة، ومطابقة للمعايير الدولية، ومتوافقة مع أذواق المستهلك الروسي. الروس يولون أهمية كبيرة للعلامة التجارية وسمعة الشركة والتغليف. لذلك، يعد الفهم الدقيق للسوق، وتحليل المنافسين، والتواصل الوثيق مع المستوردين المحليين، المرحلة الأولى والأهم في عملية التصدير.
أهمية التغليف ووضع العلامات باللغة الروسية
في السوق الروسي، يعد التغليف ووضع العلامات على المنتجات من أهم النقاط التي يتم مراجعتها في الجمارك. تولي السلطات الجمركية الروسية أهمية كبيرة لشفافية المعلومات المدونة على المنتجات المستوردة. يجب أن يكون كل منتج يدخل البلد مزودًا بملصق كامل باللغة الروسية يحتوي على مواصفات المنتج التفصيلية، المكونات، تاريخ الإنتاج والانتهاء، طريقة الاستهلاك، التحذيرات الصحية (عند الحاجة)، ومعلومات الشركة المُنتِجة. يجب أن يكون هذا الملصق متوافقًا مع متطلبات الاتحاد الاقتصادي الأوراسي (EAEU). كما يجب أن يكون التغليف بمعايير وطريقة صحية، مقاومًا لمختلف الظروف المناخية ويفضل أن يكون قابلًا لإعادة التدوير. إهمال هذه المبادئ قد يؤدي إلى احتجاز البضائع في الجمارك، فرض غرامات باهظة أو إعادة البضائع إلى بلد المنشأ.
طرق النقل إلى روسيا
توجد طرق متعددة لوصول البضائع من إيران إلى روسيا، ولكل منها ميزاته وقيوده. في السنوات الأخيرة، أصبح الطريق البري عبر حدود أستارا، إنجه برون وميناء تركمانستان أحد أسرع الطرق لنقل البضائع إلى المناطق الوسطى في روسيا. هذا الطريق مناسب للغاية للبضائع سريعة التلف مثل المنتجات الزراعية. من ناحية أخرى، اكتسب الطريق البحري عبر ميناء أنزلي إلى ميناء أستراخان مكانته في التجارة مع روسيا، ويعتبر طريقًا مثاليًا للشحنات الثقيلة والسلع الصناعية والتصدير بالجملة. كما أن مشروع ممر الشمال ـ الجنوب، الذي تشارك فيه إيران وروسيا والهند، يمكن أن يلعب في المستقبل القريب دورًا استراتيجيًا في تقليل تكاليف النقل ووقت التصدير.
الشهادات والتراخيص المطلوبة للتصدير
لكل نوع من البضائع المصدرة إلى روسيا، فإن الحصول على التصاريح والشهادات اللازمة هو إحدى المراحل الحيوية. إذ تتطلب المنتجات الغذائية الحصول على شهادة صحية من وزارة الصحة أو البيطرة الإيرانية، بالإضافة إلى ذلك يجب اعتمادها من الهيئات الصحية الروسية. أما بالنسبة للبضائع الصناعية والإنتاجية، فمن الضروري الحصول على شهادات المطابقة للمعايير الفنية والأمنية الروسية، مثل شهادة EAC أو GOST. هذه الشهادات تضمن توافق السلع مع القوانين والأنظمة الفنية لدول الاتحاد الاقتصادي الأوراسي. أما الشركات التي تصدر دون الحصول على هذه التصاريح فستواجه خطر الحجز، الغرامة أو حتى الحظر الدائم.
نظام الدفع والتسوية المالية
تعد قضايا تحويل الأموال من أبرز مشكلات التصدير إلى روسيا. فبسبب العقوبات المصرفية وصعوبات الاتصال المالي، يتزايد استخدام عملات بديلة كالرُّوبل الروسي، الدرهم الإماراتي، اليوان الصيني وحتى الليرة التركية. كما يستخدم بعض المصدرين حسابات مصرفية وسيطة في دول مثل تركيا أو الإمارات أو أرمينيا. بالإضافة إلى ذلك تلعب الصرافات الدولية الموثوقة التي تعمل على خط التجارة مع روسيا دوراً هاماً في تحويل الأموال. ومع ذلك، فإن وجود عقد واضح وآلية دفع محددة يساهم كثيراً في تقليل المخاطر المالية وسوء الفهم.
التسويق وتطوير التصدير في روسيا
الحضور في السوق الروسي لن يكون ناجحاً بدون خطة تسويقية فعّالة. إذ استطاعت العديد من الشركات الإيرانية الناجحة في هذا السوق تثبيت مكانتها عبر إنشاء مكاتب بيع في المدن الرئيسية مثل موسكو، كازان وسانت بطرسبرغ أو من خلال التعاون مع وكلاء محليين. علاوة على ذلك، فإن استخدام الإعلانات الإلكترونية باللغة الروسية، والتعاون مع المتاجر الكبيرة، والمشاركة في المعارض الدولية مثل معرض الأغذية «Prodexpo» ومعرض البناء «MosBuild»، هي طرق موثوقة لبناء اسم في هذا السوق. وكلما ازدادت شهرة العلامة التجارية الإيرانية في ذهن المستهلك الروسي، زادت فرص ولائه وشرائه المتكرر.
تحديات وحلول التصدير إلى روسيا
رغم جميع مزايا التصدير إلى روسيا، إلا أن هناك تحديات عدة تواجه المصدّرين، من بينها ارتفاع تكاليف النقل، تعقيد إصدار التصاريح، تقلبات العملات، الفروقات الثقافية، ونقص الأفراد المتخصصين في الشؤون الدولية. ولمواجهة هذه التحديات، فإن تدريب الكوادر البشرية، الاستفادة من خدمات الاستشارات التجارية، الاعتماد على شركات التجارة الوسيطة، وأيضًا التواصل مع المستشارين التجاريين الإيرانيين في روسيا يمكن أن يكون فعالًا للغاية.
الخلاصة
إن التصدير إلى روسيا في عام ۲۰۲۵ليس فقط فرصة اقتصادية، بل يمثل ضرورة استراتيجية لتحقيق التنمية المستدامة للصادرات غير النفطية الإيرانية. وبالنظر إلى الاحتياجات الكبيرة للسوق الروسي، والموقع الجغرافي المناسب، والطاقة الإنتاجية العالية في إيران، والسياسات الداعمة المتبادلة، من الممكن رسم مستقبل مشرق لهذا المسار. ومع ذلك، فإن النجاح في هذا المجال يتطلب تخطيطاً دقيقاً، وفهماً للسوق، والتزاماً بالمعايير، وإدارة مالية محترفة وحضوراً مستمراً في السوق المستهدف. وأي مصدر يلتزم بهذه المتطلبات سيحقق بلا شك مكانة مستقرة ومربحة في السوق الروسي.